Comment faire une proposition commerciale de conseil en image (et ce qu’il faut y mettre)

Transparence : cet article est publié par Stylement, qui conçoit un logiciel pour stylistes, propositions comprises. Les conseils ci-dessous fonctionnent sur papier, dans un Google Docs ou dans l’outil de votre choix. Une section vers la fin compare honnêtement les options, y compris là où d’autres outils font mieux que le nôtre.

Si vous cherchez comment faire une proposition commerciale de conseil en image pour un client, commencez ici : la proposition est la dernière chose qu’une personne lit avant de se décider, et elle doit faire trois choses à la fois. Prouver que vous avez compris la demande. Présenter le prix comme un choix. Faire tenir le oui en un seul geste.

La plupart des propositions de stylisme font bien la première et mal les deux autres. Elles s’ouvrent sur un paragraphe chaleureux consacré à la styliste, énumèrent tous les services proposés, se terminent sur un montant unique et demandent au client de répondre à l’e-mail s’il souhaite aller plus loin. Cela fait quatre décisions déguisées en une seule, et c’est pour cela que tant de propositions restent sans réponse.

Ce qu’est une proposition, et ce qu’elle n’est pas

Trois documents se confondent souvent. Le devis est un chiffre, envoyé quand la personne sait déjà ce qu’elle veut. Le contrat, ce sont les conditions, et il vous protège tous les deux une fois que la réponse est oui. La proposition se place entre les deux, et elle n’a qu’une fonction : faire passer quelqu’un de l’intérêt à l’engagement.

La proposition vient donc après le premier rendez-vous. Si vous n’avez pas encore parlé avec la personne, vous ne savez pas en quoi consiste le travail, et une proposition rédigée à partir d’un formulaire de contact n’est qu’une plaquette. Commencez par un appel, même court.

Les huit éléments d’une proposition de stylisme

1. Le problème du client, avec ses propres mots

Ouvrez sur ce qu’il vous a dit, au plus près de la façon dont il l’a dit. Citez-le : « vous m’avez dit que votre garde-robe est pleine et que vous portez toujours les quatre mêmes pièces, et qu’avec le nouveau poste, ça ne passe plus. » Cette phrase est la sienne, et la lui relire fait plus d’effet que n’importe quel paragraphe que vous pourriez écrire sur vous. C’est la partie la plus rentable du document, et elle prend deux minutes, puisqu’il l’a déjà formulée pour vous.

2. Ce que vous allez concrètement faire

Décrivez le travail comme une suite d’étapes qui portent un nom. Un tri de garde-robe, puis la liste de ce qui manque, puis une journée shopping, puis une séance où tout est assemblé et photographié. Ce que les gens achètent, c’est le sentiment d’un processus que quelqu’un a déjà pensé pour eux.

3. Ce qui n’est pas inclus

La partie que tout le monde saute, et celle qui évite la plupart des ennuis. Dites clairement si les retouches, le prix des vêtements, les retours, les déplacements au-delà d’un certain rayon ou une deuxième journée shopping sont compris ou non. Nommer les limites montre votre expérience, et la conversation délicate a lieu maintenant, sur le papier, avant le deuxième mois.

4. Les livrables, comme des objets à tenir en main

Un travail abstrait est difficile à valoriser. Un objet concret, beaucoup moins. Un lookbook de tenues complètes composées avec ses propres vêtements, une liste d’achats avec les tailles, une palette de couleurs, une série de photos sur son téléphone à consulter un mardi matin. Nommez les livrables, dites combien il y en a et sous quel format ils arrivent. C’est souvent ce qui sépare une proposition qui paraît chère d’une proposition qui paraît en valoir la peine.

5. Quand cela se passe

Des dates, ou au moins une trame : semaine un, semaine deux, semaine quatre. Le calendrier répond à la question que personne ne pose à voix haute, à savoir pour combien de temps on s’engage. Il protège aussi votre agenda, car une proposition sans date de fin invite le client à étaler trois séances sur sept mois.

6. Le prix, en plusieurs options

Traité en détail dans la section suivante, parce que c’est là que se décident la plupart des propositions.

7. Ce dont vous avez besoin de sa part

Chaque mission bloque sur quelque chose que le client devait envoyer. Des photos de la garde-robe, des mensurations, un budget, les dates où il est vraiment disponible, l’accès au domicile. Listez-les dans la proposition, pour que ce qu’il doit fournir soit convenu en même temps que le travail.

8. Une date de validité, et une seule façon de dire oui

Datez-la. Deux semaines, c’est l’usage, et c’est facile à justifier, parce que vos disponibilités changent vraiment et que les prix bougent aussi. La date de validité transforme « je vais réfléchir » en décision, et vous évite de relancer quatre fois.

Ensuite, proposez une seule façon d’accepter. Un bouton, une signature, un lien. Évitez le « dites-moi, et je vous envoie le contrat et la facture », qui fait trois e-mails de plus entre le client et le travail.

Comment fixer le prix d’une proposition de stylisme

Un montant unique appelle un oui ou un non, et souvent une négociation. Avec trois options, la question devient : laquelle ? Proposez une petite formule, une intermédiaire et une complète, côte à côte, et attendez-vous à ce que la plupart des gens prennent celle du milieu.

• Donnez aux formules le nom du résultat. « La garde-robe de l’entretien d’embauche » fonctionne mieux que « Formule B », et dit au client laquelle est la sienne.
• Ne détaillez pas vos heures. Dès qu’une proposition ressemble à un taux horaire, la conversation porte sur le taux. Donnez un prix au résultat.
• Placez le prix après les livrables. Un chiffre lu avant le travail sonne comme un coût. Lu après, il sonne comme un échange.
• Mettez dans la formule la plus complète une chose difficile à trouver ailleurs. Un point à chaque saison, une nouvelle séance de stylisme une fois les achats arrivés, un guide écrit de ce qui lui va.
• Demandez un acompte. Entre un quart et la moitié du total, c’est l’usage dans les métiers de service, et c’est ce qui rend la date réelle.

Ce qu’il faut laisser de côté

• Votre biographie complète. Une ou deux lignes sur ce qui fait de vous la bonne personne pour cette mission précise.
• Tous les services que vous proposez. Une proposition s’adresse à un client et à un problème. Le catalogue a sa place sur votre site.
• Des photos de banque d’images avec des vêtements qui ne sont ni les siens ni les vôtres.
• De longues conditions générales. Elles ont leur place dans le contrat qui suit.
• Tout ce que vous regretteriez de faire à ce prix. Si c’est dans la proposition, vous l’avez accepté.

Les trois endroits où une proposition perd la mission

La lenteur. L’enthousiasme retombe vite. Une proposition qui arrive le jour même, ou le lendemain matin, trouve une personne qui se souvient encore de la conversation. Une semaine plus tard, vous écrivez à quelqu’un qui est passé à autre chose.

Pas de date de validité. Sans date, rien n’est jamais urgent, et c’est vous qui devenez l’échéance. Laissez la date faire ce travail.

Trop d’étapes pour dire oui. Si accepter veut dire répondre à un e-mail, attendre un contrat, le signer dans un autre outil, puis régler une facture qui arrive jeudi, vous avez placé quatre occasions d’hésiter entre le oui et le début du travail. Chaque étape retirée augmente les chances que la personne aille jusqu’au bout.

Relancer sans insister

Deux relances suffisent. Une au bout de quelques jours, courte et utile, qui propose d’ajuster le périmètre. Une le jour où la proposition expire, qui le dit clairement. Ensuite, arrêtez là. Une personne qui n’a pas répondu deux fois n’est pas bloquée par la formulation, et une sortie élégante laisse la porte ouverte pour la saison suivante.

Où la rédiger

Chacun de ces outils fera l’affaire. La différence tient au nombre d’outils entre le oui et l’acompte encaissé.

Google Docs ou Canva. Prix : gratuit. Idéal pour : vos premières propositions.

Tout à fait correct, et mieux que de ne rien envoyer. Canva produit un beau document, et un PDF s’envoie facilement par e-mail. La limite, c’est tout ce qui vient après le oui : la signature, l’acompte et le contrat sont ailleurs, et vous les assemblez à la main à chaque fois.

HoneyBook ou Dubsado. Prix : environ 28 à 50 USD par mois. Idéal pour : gérer une activité de services avec de nombreux types de clients.

Conçus pour les activités de services créatifs, ils réunissent proposition, contrat et paiement dans un seul parcours, et le font bien. Ce sont les meilleures options ici pour la gestion de clientèle en général, avec plus d’automatisation et plus d’intégrations que n’importe quel outil propre au stylisme. Ce qu’ils ne connaissent pas, c’est le stylisme. Il n’y a ni garde-robe, ni lookbook, ni tenue nulle part, donc la proposition et le travail lui-même restent à deux endroits différents.

Visualist. Prix : une offre gratuite, et des offres payantes au-delà. Idéal pour : les stylistes et architectes d’intérieur qui travaillent par l’image.

Pensé pour les créatifs visuels, avec des propositions à côté de moodboards et d’outils de gestion de projet. Plus proche du travail qu’un CRM généraliste, et à regarder si votre pratique passe beaucoup par l’image.

Stylement. Prix : à partir de 49 USD par mois. Idéal pour : les stylistes qui veulent une proposition reliée au stylisme lui-⁠même.

Le nôtre, alors lisez ceci en connaissance de cause. La proposition porte la marque de votre studio, le client la signe d’un geste, sans créer de compte ni ouvrir un outil de signature à part, et l’acompte est encaissé au moment même de la signature. Elle est enregistrée dans la fiche du client, donc l’accord se trouve avec la garde-robe, les lookbooks et les factures de la même personne. Pour voir à quoi elle ressemble avant de décider quoi que ce soit, il y a un exemple de proposition (en anglais) et un guide qui suit la proposition jusqu’à la facture.

Une note honnête : si vous n’avez besoin que de propositions, un document et un lien de paiement suffiront longtemps. Un logiciel se justifie quand le fait d’avoir la proposition, la signature, l’acompte et le travail au même endroit vous fait gagner une heure par client. En dessous d’environ une proposition par semaine, ce n’est probablement pas le cas.

Une trame à copier

• Une ligne qui dit pourquoi le client est venu vous voir, avec ses mots.
• Un court paragraphe sur ce qui fait de vous la bonne personne pour cette mission.
• Le travail, en trois ou quatre étapes qui portent un nom.
• Ce que le client a entre les mains à la fin, listé comme des objets.
• Ce qui n’est pas inclus.
• Le calendrier.
• Trois prix, nommés d’après le résultat, avec l’acompte indiqué.
• Ce dont vous avez besoin de sa part, et pour quand.
• La date de validité, et un bouton.

Pour aller plus loin

• Les outils comparés comme il faut, avec leurs prix : les meilleures applications pour conseillères en image.
• Ce qu’il faut envoyer une fois le oui obtenu : comment envoyer un lookbook digital à un client.
• À quoi ressemble une proposition une fois signée et payée : un exemple de proposition (en anglais).