Come scrivere una proposta di consulenza d’immagine per un cliente (e cosa metterci)

Trasparenza: questo articolo è pubblicato da Stylement, che fa software per stylist, proposte comprese. I consigli qui sotto funzionano su carta, in Google Docs o con qualsiasi strumento. Verso la fine c’è una sezione che confronta le opzioni con onestà, compresi i punti in cui altri strumenti sono migliori del nostro.

Se stai cercando di capire come scrivere una proposta di consulenza d’immagine per un cliente, parti da qui: la proposta è l’ultima cosa che una persona legge prima di decidere, e deve fare tre cose insieme. Dimostrare che hai capito cosa ti ha chiesto. Presentare il prezzo come una scelta. Fare in modo che dire sì richieda un solo gesto.

Quasi tutte le proposte di styling fanno bene la prima cosa e male le altre due. Si aprono con un paragrafo caloroso sulla stylist, elencano tutti i servizi disponibili, finiscono con una cifra unica e chiedono al cliente di rispondere all’email se vuole andare avanti. Sono quattro decisioni travestite da una, ed è per questo che tante proposte restano senza risposta.

Cos’è una proposta, e cosa non è

Tre documenti vengono spesso confusi. Il preventivo è un numero, che si manda quando la persona sa già cosa vuole. Il contratto contiene le condizioni, e protegge entrambi dopo il sì. La proposta sta nel mezzo, e ha un solo compito: portare qualcuno da interessato a deciso.

Per questo la proposta arriva dopo la consulenza iniziale. Se non vi siete ancora parlati, non sai qual è il lavoro, e una proposta scritta a partire da un modulo di contatto è solo una brochure. Fai prima la chiamata, anche breve.

Le otto parti di una proposta di styling

1. Il problema del cliente, con le sue parole

Apri con quello che ti ha detto, il più vicino possibile a come te l’ha detto. Cita le sue parole: «hai detto che hai il guardaroba pieno e metti sempre le stesse quattro cose, e che con il nuovo lavoro non puoi più permettertelo». Quella frase è sua, e ritrovarla scritta fa più effetto di qualsiasi paragrafo che potresti scrivere su di te. È la parte che rende di più in tutto il documento e richiede due minuti, perché il cliente l’ha già scritta per te.

2. Cosa farai, concretamente

Descrivi il lavoro come una sequenza di passaggi, ognuno con un nome. Un riordino del guardaroba, poi la lista di cosa manca, poi una giornata di shopping, poi una sessione in cui si mette tutto insieme e si fotografa. Quello che le persone comprano è la sensazione di un metodo che qualcun altro ha già pensato per loro.

3. Cosa non è incluso

La parte che tutti saltano, e quella che evita quasi tutti i problemi. Scrivi chiaramente se modifiche sartoriali, costo dei capi, resi, spostamenti oltre un certo raggio o una seconda giornata di shopping sono inclusi oppure no. Mettere i confini per iscritto ti dà l’aria di chi ha esperienza, e fa sì che la conversazione scomoda avvenga adesso, sulla carta, prima del secondo mese.

4. Le consegne, come cose da tenere in mano

Un lavoro astratto è difficile da valutare. Un oggetto concreto è facile. Un lookbook con abbinamenti completi creati con i vestiti del cliente, una lista degli acquisti con le taglie, una palette di colori, una serie di foto sul telefono da riguardare un martedì mattina. Dai un nome a ogni consegna, indica quante sono e in che formato arrivano. Di solito è questa la differenza tra una proposta che sembra cara e una che sembra valere quello che costa.

5. Quando succede

Date, o almeno una struttura: settimana uno, settimana due, settimana quattro. Il calendario risponde alla domanda che nessuno fa ad alta voce, cioè per quanto tempo ci si sta impegnando. Protegge anche la tua agenda, perché una proposta senza data di fine invita il cliente a spalmare tre sessioni su sette mesi.

6. Il prezzo, in opzioni

Ne parliamo per bene nella prossima sezione, perché è lì che si decide la maggior parte delle proposte.

7. Cosa ti serve dal cliente

Ogni lavoro si blocca su qualcosa che il cliente doveva mandare. Foto del guardaroba, misure, un budget, le date in cui è davvero disponibile, l’accesso a casa. Mettilo nella proposta, così anche questa parte viene concordata insieme al lavoro.

8. Una scadenza, e un solo modo per dire sì

Metti una data. Due settimane sono la norma e si giustificano facilmente, perché la tua disponibilità cambia davvero e anche i prezzi si muovono. La scadenza è ciò che trasforma «ci penso» in una decisione, e ti evita di sollecitare quattro volte.

Poi offri un solo modo per accettare. Un pulsante, una firma, un link. Niente «fammi sapere e ti mando contratto e fattura», che sono altre tre email tra il cliente e il lavoro.

Come dare un prezzo a una proposta di styling

Una cifra unica invita a un sì o a un no, e spesso a una trattativa. Tre opzioni cambiano la domanda: il cliente sceglie quale versione di te ingaggiare. Proponi un pacchetto piccolo, uno medio e uno completo, mettili uno accanto all’altro, e aspettati che quasi tutti scelgano quello di mezzo.

• Dai ai pacchetti il nome del risultato. «Il guardaroba per il colloquio» funziona meglio di «Pacchetto B», e dice al cliente qual è il suo.
• Non elencare le tue ore. Appena una proposta sembra una tariffa oraria, si finisce a discutere della tariffa. Dai un prezzo al risultato.
• Metti il prezzo dopo le consegne. Una cifra letta prima del lavoro suona come un costo. Letta dopo, suona come uno scambio.
• Nel pacchetto più completo, includi una cosa difficile da trovare altrove. Un controllo a ogni cambio di stagione, una nuova sessione di styling quando arrivano i capi, una guida scritta su cosa gli sta bene.
• Chiedi un acconto. Da un quarto alla metà del totale è la consuetudine nei servizi, ed è ciò che rende reale la data.

Cosa lasciare fuori

• La tua biografia completa. Una o due righe sul perché sei la persona giusta per questo lavoro.
• Tutti i servizi che offri. Una proposta è per un cliente e un problema. Il listino sta sul tuo sito.
• Foto di repertorio con vestiti che non sono né del cliente né tuoi.
• Termini e condizioni lunghi. Stanno nel contratto che viene dopo.
• Qualsiasi cosa che ti peserebbe fare a quel prezzo. Se è nella proposta, l’hai accettata.

I tre punti in cui una proposta perde il lavoro

Lentezza. L’entusiasmo dura poco. Una proposta che arriva in giornata, o la mattina dopo, trova una persona che si ricorda ancora la conversazione. Una settimana dopo, scrivi a qualcuno che è già passato ad altro.

Nessuna scadenza. Senza una data, niente è mai urgente, e la scadenza diventi tu. Lascia che sia la data a fare questo lavoro.

Troppi passaggi per dire sì. Se accettare vuol dire rispondere a un’email, aspettare un contratto, firmarlo con un altro strumento e poi pagare una fattura che arriva giovedì, hai messo quattro occasioni di esitare tra il sì e l’inizio del lavoro. Ogni passaggio che togli rende più probabile che il cliente arrivi in fondo.

Ricontattare il cliente senza insistere

Due follow-up bastano. Uno dopo qualche giorno, breve e utile, in cui ti offri di rivedere cosa è incluso. Uno il giorno della scadenza, che lo dice chiaramente. Poi lascia stare. Chi non ha risposto due volte non è bloccato sulle parole, e un’uscita elegante lascia la porta aperta per la prossima stagione.

Dove scriverla

Uno qualsiasi di questi va bene. Le differenze stanno in quanti strumenti ci sono tra il sì e l’acconto incassato.

Google Docs o Canva. Prezzo: gratis. Ideale per: le tue prime proposte.

Vanno benissimo, ed è meglio che non mandarne nessuna. Canva crea un documento elegante e un PDF si manda facilmente per email. Il limite è tutto quello che viene dopo il sì: firma, acconto e contratto stanno altrove, e li metti insieme a mano ogni volta.

HoneyBook o Dubsado. Prezzo: circa da 28 a 50 USD al mese. Ideale per: gestire un’attività di servizi con molti tipi di cliente.

Pensati per le attività di servizi creativi, gestiscono proposte, contratti e pagamenti in un unico flusso, e lo fanno bene. Qui sono l’opzione più forte per la gestione dei clienti in generale, con più automazioni e più integrazioni di qualsiasi strumento specifico per lo styling. Quello che non conoscono è lo styling. Non c’è un guardaroba, un lookbook o un look da nessuna parte, quindi la proposta e il lavoro vero e proprio restano in posti separati.

Visualist. Prezzo: piano gratuito, più piani a pagamento. Ideale per: stylist e interior designer che lavorano per immagini.

Pensato per i creativi visivi, con le proposte accanto a moodboard e strumenti di progetto. Più vicino al lavoro rispetto a un CRM generico, e vale un’occhiata se la tua attività passa molto dalle immagini.

Stylement. Prezzo: da 49 USD al mese. Ideale per: stylist che vogliono la proposta legata allo styling vero e proprio.

Il nostro, quindi tienine conto mentre leggi. La proposta porta il brand del tuo studio, il cliente la firma con un tocco senza creare un account né aprire uno strumento di firma a parte, e l’acconto si incassa al momento della firma. Si salva nella scheda del cliente, così l’accordo sta insieme al guardaroba, ai lookbook e alle fatture della stessa persona. Se vuoi vederne una prima di decidere qualsiasi cosa, c’è una proposta di esempio (in inglese) e una spiegazione di come funzionano le proposte (in inglese).

Una nota onesta: se ti servono solo le proposte, un documento e un link di pagamento bastano per molto tempo. Il software conviene quando avere proposta, firma, acconto e lavoro nello stesso posto ti fa risparmiare un’ora per cliente. Se mandi meno di una proposta a settimana, più o meno, probabilmente non succede.

Uno schema da copiare

• Una riga che dice cosa il cliente è venuto a cercare, con le sue parole.
• Un breve paragrafo sul perché sei la persona giusta per questo lavoro.
• Il lavoro, in tre o quattro passaggi con un nome.
• Cosa ottiene il cliente alla fine, elencato come oggetti.
• Cosa non è incluso.
• Calendario.
• Tre prezzi, con il nome del risultato, e l’acconto indicato.
• Cosa ti serve dal cliente, ed entro quando.
• La data di scadenza, e un pulsante.

Dove andare adesso

• Gli strumenti confrontati per bene, con i prezzi: le migliori app per personal stylist.
• Come inviare il risultato del lavoro dopo il sì: come inviare un lookbook digitale al cliente.
• Come appare una proposta firmata e pagata: una proposta di esempio (in inglese).